Zamen | زامن
5 أمورٍ حول ما يجب وما لا يجب أن تفعله عند التشارك مع شركة كبرى [رأي]
سبق ونُشرَت هذه المقالة على "أريبيان بزنس" Arabian Business يرى 94% من الشركات الناشئة قيمةً للشراكة مع الشركات الكبرى، لأنّ هذه الشراكة أساسيةٌ من أجل القدرة على التوسّع. فهي تسمح للشركات الناشئة بالحصول على المصداقية المطلوبة في السوق من أجل التوسّع نحو أسواق جديدة، والوصول إلى موارد مثل التمويل والتكنولوجيا، وكذلك الوصول إلى عملاء الشركة الكبرى. لقد درسنا، نحن في "ومضة"، الشركة بين الشركات الكبرى والشركات الناشئة لعدّة سنواتٍ حتّى الآن، وقد أصدرنا مؤخراً تقريراً عن هذا الموضوع، بالشراكة مع "إكسبو 2020 دبي" Expo 2020 Dubai، حمل اسم "ريادة الأعمال التعاونية: الشراكة بين الشركات الكبرى والشركات الناشئة في منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا" Collaborative Entrepreneurship: The state of corporate-startup engagement in MENA بناءً على هذه المعرفة وعلى تجربتنا الشخصية باعتبارنا شركةً ناشئة نمَت من خلال الشراكات مع الشركات الكبرى، نقدّم لكم خمسة أمورٍ حول ما يجب أن تفعله وخمسة أمورٍ حول ما يجب أن تتجنّبه. خمسة أمورٍ يجب أن تفعلها 1. إبحث جيّداً: إجراء البحوث عن الشركة المستهدَفة، وتحديد مصالحها، واحتياجاتها، واستعدادها للتعاون مع الشركات الناشئة والمبادرات التي تُجريها مع روّاد الأعمال، هي من الأمور الأساسية لوضع استراتيجيةٍ مناسبة لبدء العلاقة مع الشركة الكبرى. الشركات الكبرى التي تعمل استراتيجياً مع الشركات الناشئة، ولديها برامج قائمة وقصص نجاح في هذا الإطار، ستكون أكثر ملاءمةً لهذا النوع من الشراكة. ومع ذلك، لا تثبط من عزيمتك إذا لم يكن لدى الشركة الكبرى حالياً برنامجٌ متقدّمٌ للتعاون مع الشركات الناشئة، فهذا قد يعني أنّ الأمر يمكن أن يتطلّب المزيد من الوقت والجهد لتثقيف الشركة ودفعها في هذا الاتّجاه. 2. ارتبط مع العلامات التجارية المعروفة: عندما تريد بدء علاقةٍ مع الشركة الكبرى، ستسعى هذه الأخيرة للبحث عن علامات المصداقية لترى إن كان يمكنها الوثوق بك. إذا لم تكن العلامة التجارية لشركتك الناشئة معروفةً جيداً، عليك أن تربطها بعلامات تجارية وشخصيات معروفة. لذلك، قد يكون عليك إقامة أوّل شراكةٍ لك مع علاماتٍ تجارية معروفة ضمن شبكتك، أو تقديم خدماتك بالمجّان إلى شركةٍ كبرى تقيم علاقاتٍ مع الشركات الناشئة. بمجرّد الانتهاء من تأسيس هذا الرابط، يمكنك أن تصبح أكثر ثقةً عند طرق أبواب شركاء آخرين. 3. جنّد مَن يساعدك من داخل الشركة الكبرى: الأمور ضمن الشركات الكبرى متشعّبة، لذا عليك العثور على مديرين تنفيذيين أو عاملين داخل المؤسّسة لكي يرشدوك وينصحوك فيما يتعلّق بالصفقة. سيزوّدك هؤلاء بمعلوماتٍ عن عملية الشراكة وأين أصبحَت على جدول أعمال صنّاع القرار، كما يمكنهم أيضاً أن يناصروا الحلّ الذي تقدّمه من داخل الشركة ويدعموك في سبيل تحقيق الصفقة. يمكنك العثور عليهم من خلال شبكة علاقاتك أو من خلال تحديد الموظّفين الذين سبق لهم أن استثمروا أو عملوا مع شركاتٍ ناشئة، أو أولئك الذين يديرون شركةً ناشئةً إلى جانب عملهم في الشركة الكبرى. 4. افهَم العملية: ينبغي أن تفهم بوضوح الشراكة مع الشركة الكبرى، أو عملية البيع، والميزانية المتاحة للحلّ الذي تقدّمه، وصنّاع القرار. في هذا الإطار، الموظّفون الذين يساعدونك من داخل الشركة، والمورّدين الآخرين، والأبحاث الجيدة، يمكنهم أن يساعدوك في الحصول على المعلومات؛ كذلك لا تخجل من طلبها مقدّماً لتكون قادراً على التحرّك في الاتّجاه الصحيح. 5. أوضِح لهم ما تنطوي عليه: لتكُن القيمة المقترَحة لمنتَجك مفصّلةً وشاملة. يجب أن ينطوي الحلّ الذي تقدّمه على قيمةٍ مضافة يمكن أن يدركها هؤلاء الشركاء بسهولة، مثل مساعدتهم على حلّ مشكلةٍ مستعصية أو الوصول إلى أسواق جديدة. على سبيل المثال، شركة "بوكس إت" Boxit الناشئة لعمليات التخزين تساعد شركة خدماتٍ لوجستيةٍ رائدةً في تحقيق المال من مستودَعٍ لا تستخدمه من خلال تأجيره للأفراد.
See this content immediately after install